Waarom je toch geen eigen mening hebt. De 7 slimme trucs om je te beïnvloeden
Heb je ooit stilgestaan bij hoe je beslissingen maakt? Vaak zijn het niet de grote, duidelijke signalen, maar juist de subtiele invloeden om ons heen die ons gedrag sturen. Veel van deze technieken zien we dagelijks terug , maar zonder dat we er echt stilstaan bij het "waarom". Een mooi voorbeeld hiervan zijn de mensen in witte jassen in reclames voor bijvoorbeeld diervoeding of tandpasta. Dit is niet toevallig. Het is een strategische keuze van de reclamemakers. Zie ook stap 5 hieronder.
Robert Cialdini, een autoriteit op het gebied van gedragspsychologie, heeft zeven principes van beïnvloeding geïdentificeerd die deze onzichtbare krachten blootleggen. Bij veel organisaties blijven deze principes helaas onbenut, terwijl ze juist het verschil kunnen maken tussen middelmatigheid en succes. Hoe kun jij deze kracht in je organisatie gebruiken? In deze blog laten we zien hoe je deze principes concreet kunt toepassen.
1. Wederkerigheid: Het geheim van geven en nemen
Stel je voor, je ontvangt een klein geschenk van iemand – dan is de kans groot dat je iets terug wilt doen? Dit is de kern van het principe van wederkerigheid. Voor organisaties biedt dit een geweldige kans om waarde te creëren voor klanten zonder meteen iets terug te verwachten. Door te geven zonder er direct iets voor terug te verwachten wordt er op gevoelsniveau een verbinding gelegd. Een heel herkenbaar voorbeeld hiervan is een gratis proefverpakking van een product.
In essentie is het waarde geven om verbinding te krijgen dit kan natuurlijk met een proefverpakking maar ook met een gratis E-book of een advies. Dit kleine gebaar schept een band en vergroot de kans dat een klant later een aankoop overweegt.
2. Commitment en consistentie: Bouw aan lange-termijnrelaties
Mensen hebben de neiging hun gedrag consistent te houden met eerdere toezeggingen. Dit principe kan organisaties helpen bij het opbouwen van klantloyaliteit. Een kleine toezegging, zoals het inschrijven voor een nieuwsbrief, kan klanten later motiveren om ook vervolgstappen te zetten bij dezelfde organisatie. Bijvoorbeeld door een offerte aan te vragen voor een dienst of een eerste product te kopen. Elke kleine toezegging zet de klant een volgende stap in lijn met de vorige
3. Sociale bewijskracht: Laat anderen voor je spreken
We zijn vaak geneigd om de mening van anderen te volgen wanneer we twijfelen. Een effectieve manier om sociale bewijskracht te benutten is door resultaten van klantentevredenheidsonderzoeken te delen. Tevreden klanten zijn vaak bereid om hun positieve ervaringen te delen, wat nieuwe klanten kan overtuigen om voor jouw product of dienst te kiezen. Andere manieren om gebruik te maken van sociale bewijskracht zijn bijvoorbeeld positieve reviews op google of vergelijkingswebsites en klantverhalen prominent te tonen op je eigen website. Mensen vertrouwen vaak op ervaringen van anderen om hun eigen keuze te valideren.
4. Sympathie: Menselijke verbinding maakt het verschil
Mensen kopen liever van mensen die ze aardig vinden. Hoewel prijs altijd een factor zijn hier wel grenzen aan. Iets kopen bij een aardig iemand kan er zelfs voor zorgen dat men niet kiest voor de goedkoopste. Een menselijke, sympathieke benadering in communicatie en verkoopgesprekken kan dus het verschil maken. Het lijkt een eenvoudige strategie, maar organisaties vergeten vaak om hun merk een persoonlijk en vriendelijk gezicht te geven. Natuurlijk heeft het grenzen en zal niemand 50% extra betalen om dat ze jou zo aardig vinden. Maar als je de gun factor mee hebt wordt de prijs minder belangrijk.
5. Autoriteit: Zet expertise centraal
Van nature zijn mensen geneigd om te vertrouwen op degenen die zij als deskundig of autoritair beschouwen, omdat het volgen van hun adviezen hen kan helpen om betere beslissingen te nemen. Dit vertrouwen is gebaseerd op de aanname dat een expert over meer kennis, ervaring of inzicht beschikt, wat leidt tot meer zekerheid bij het maken van keuzes. Door je als organisatie als expert te profileren zal dit een positief effect hebben op het beslissingsproces. In reclames voor gezonde of natuurlijke producten wordt strategisch gekozen voor personen in witte jassen, omdat het de geloofwaardigheid en betrouwbaarheid van het product verhoogt. Witte jassen worden vaak geassocieerd met medische professionals en deskundigheid, wat consumenten het vertrouwen geeft dat het product effectief en veilig is.
6. Schaarste: Creëer urgentie
Het creëren van urgentie is een krachtige strategie om klantgedrag te beïnvloeden. Door tijdsgebonden aanbiedingen, zoals “beperkte tijd beschikbaar” of “nog maar enkele stuks op voorraad”, voelen klanten de druk om snel te handelen. Dit speelt in op de angst om iets te missen (FOMO), wat de kans vergroot dat ze een aankoop doen. Urgentie kan ook worden gecreëerd door exclusieve deals aan te bieden aan loyale klanten, wat hen het gevoel geeft dat ze deel uitmaken van een selecte groep. Het is belangrijk om deze strategie op een authentieke manier toe te passen, zodat klanten het gevoel hebben dat de urgentie echt is en niet kunstmatig gecreëerd. Hierdoor bouw je vertrouwen op en stimuleer je herhaalaankopen
7. Eenheid: Bouw een community
Veel mensen zoeken van nature naar anderen met wie ze zich kunnen identificeren. Het creëren van een gevoel van eenheid en gemeenschap speelt hierop in en kan organisaties helpen om sterke, loyale klantrelaties op te bouwen. Door een gevoel van gemeenschap te stimuleren, voelen klanten zich verbonden met het merk en met elkaar. Het organiseren van evenementen, het opzetten van online fora of het delen van klantverhalen, laat klanten zien dat ze deel uitmaken van een grotere groep met gedeelde waarden en interesses.
Ook het gebruik van merksymbolen, zoals logo’s of slogans, die een gemeenschappelijke identiteit creëren vergroot het groepsgevoel en dus de loyaliteit.
Al met al zijn er dus meerdere trucs die ieder van ons dagelijks tegenkomt en die worden gebruikt om jou gedrag te beïnvloeden. En het mooiste van het verhaal is dat iedereen weet dat deze trucs er zijn en toch trappen we er allemaal in… Door Cialdini’s principes op een integere manier te integreren in je bedrijfsstrategie, kun je op vele vlakken profiteren van de voordelen.